對每個營銷人來說，錨定效應、心理賬戶、狄德羅效應、厭惡損失、恐懼心理、異化/從眾、炫耀/攀比以及好奇/崇外這八大消費心理，是應該好好了解一下的。因為了解到位了，對消費者就更了解了，也就能結合自己的產品和服務，適當利用消費心理，設計價格策略、促銷策略或傳播策略。

一、錨定效應

錨定效應是由卡納曼和特沃斯基在1973年提出的一種心理現象，它指的是人們在對某事做出判斷時，容易受到之前接收到的信息（即“錨”）的影響，從而以這個信息為參照點做出決策。這種心理現象在消費領域尤為常見，它影響著消費者的價格感知、購買意愿和決策過程。文章源自好焊孫輝博客 http://www.4863x.com好焊孫輝-http://www.4863x.com/yingxiaotg/consumerpsychology2024111325.html

比如說，先看到的價格，往往會成為錨點；后面的價格高也好，低也好，都會成為消費者的比較對象。文章源自好焊孫輝博客 http://www.4863x.com好焊孫輝-http://www.4863x.com/yingxiaotg/consumerpsychology2024111325.html

比如商家在標價時，常常會先給出一個較高的價格作為錨點（如原價），然后通過打折促銷等方式降低價格，使消費者感覺得到了優惠，從而更愿意購買。這種策略利用了消費者對原價的記憶作為錨點，影響其對當前價格的判斷。文章源自好焊孫輝博客 http://www.4863x.com好焊孫輝-http://www.4863x.com/yingxiaotg/consumerpsychology2024111325.html

我們在電商平臺購物時，常常會看到諸如原價、折扣價、首單優惠、會員優惠、關注優惠等字眼。這就是利用錨定效應的例子。因為消費者原來看到的產品價格，就成為錨點。接著看到的一些優惠，就會感到自己占了便宜，獲得了實惠。因此更容易下決心進行購買。文章源自好焊孫輝博客 http://www.4863x.com好焊孫輝-http://www.4863x.com/yingxiaotg/consumerpsychology2024111325.html

我們銷售人員在向顧客推薦商品時，可以考慮先向顧客推薦價格高、功能齊全的產品。然后再推薦價格稍低的產品，但是在某方面的功能上稍微弱一點。消費者會綜合考慮自己的需求，而往往傾向于選擇某個價格稍微低一點的產品。這也是通過錨定效應來影響消費者購買決策的例子。文章源自好焊孫輝博客 http://www.4863x.com好焊孫輝-http://www.4863x.com/yingxiaotg/consumerpsychology2024111325.html

因為錨定效應，消費者在決策過程中自然會容易受到第一印象或初步信息的影響，導致他們的判斷偏離理性分析。所以商家可以利用這一心理現象來引導消費者，進而做出有利于自己的決策。文章源自好焊孫輝博客 http://www.4863x.com好焊孫輝-http://www.4863x.com/yingxiaotg/consumerpsychology2024111325.html

二、心理賬戶

心理賬戶是芝加哥大學行為科學教授理查德·塞勒在1980年提出的概念。意思是人們在心理上對金錢進行分類、編碼、估價和預算的過程，往往違背簡單的經濟運算法則，導致非理性的消費行為。文章源自好焊孫輝博客 http://www.4863x.com好焊孫輝-http://www.4863x.com/yingxiaotg/consumerpsychology2024111325.html

比如，如果我們的所有錢都放在一個錢包里，那么我們在消費時就不會做過多的預算。文章源自好焊孫輝博客 http://www.4863x.com好焊孫輝-http://www.4863x.com/yingxiaotg/consumerpsychology2024111325.html

但是，如果我們把錢進行分類，分別放在不同的錢包里，A錢包的用于日常消費；B錢包里的用于儲蓄；C錢包里的用于應急，那么隨著這種分類，我們的心理賬戶對不同使用用途的資金，就會做出劃分了。文章源自好焊孫輝博客 http://www.4863x.com好焊孫輝-http://www.4863x.com/yingxiaotg/consumerpsychology2024111325.html

在生活中，類似的例子比比皆是。比如我們往往會把不同來源的資金，比如獎金、工資、額外收入放入不同的心理賬戶之中。相應地，對待這些資金的態度和花費方式也會有所不同。由于額外收入來源的隨機性和給人感覺好像是多出來的收入一樣，所以我們就很可能利用這部分收入做非理性消費。而工資所得，其用途往往被嚴謹地加以區分。文章源自好焊孫輝博客 http://www.4863x.com好焊孫輝-http://www.4863x.com/yingxiaotg/consumerpsychology2024111325.html

同樣，當我們建立了專款專用的賬戶時，這些特定用途的資金，就會自動進入我們的心理賬戶。平時使用資金時，這些特定用途的資金，比如用來旅游的，用來充電的，用來作為教育開支的等等，是不會被輕易使用的。

心理賬戶的存在，使消費者在進行消費決策時，不僅會考慮實際的經濟價值，還受到心理因素的影響。

對于商家來說，可以通過引導消費者建立特定的心理賬戶（如設立節日促銷專款），或者把產品歸類于消費者的特定心理賬戶之中，進而刺激消費。比如你需要給自己充電了，你需要考慮孩子的教育，是不是很重要，是不是應該為他們選擇優秀的產品等等。

想想看，你作為營銷工作者，怎么打開消費者的心理賬戶呢？

三、狄德羅效應

狄德羅效應，也稱配套效應，是由18世紀法國哲學家丹尼斯·狄德羅發現的一種心理現象。其意思就是，人們在擁有了一件新的物品后，為了保持心理上的平衡，會不斷配置與其相適應的其他物品。

比如，消費者購買了一件高檔家具后，就會覺得其他家具與之不相配，從而引發一系列的裝修和購買行為，以使整個家居環境達到和諧統一。

又比如，消費者買了一套漂亮優雅的上衣，這時候，褲子可能就顯得有點寒磣了。怎么辦？升級唄！

與此類似，當人們在購買了一件時尚單品后，往往會覺得需要搭配更多的服飾和配飾來展現其效果。尤其是當單品過于搶眼或出色時，往往就需要其他搭配上的升級和調整。

比如我們買了一臺價格較高的電動車。這時候，就會想著怎么搭配合適的靠背裝飾品。反正總不能使這臺昂貴的電動車顯得掉價吧。

我們會看到，狄德羅效應促使消費者在購買決策中追求整體的和諧與匹配，這自然有可能導致非理性的過度消費。

對商家來說，可以通過推出配套產品、系列產品、不同檔次或風格的產品，通過打造整體家居解決方案等方式來有效利用這一心理現象。

四、厭惡損失

厭惡損失是指我們在面臨相同的利益和損失時，對損失的敏感度和反應程度要遠高于對利益的敏感度和反應程度。研究結果顯示，同等規模的損失所造成的心理痛苦要比同等規模的利益所帶來的心理滿足高出數倍。

比如說，我們早就習慣于商家的免運費政策了，這時候某個商家的產品雖然很好，價格也不高，但是卻要我們承擔運費。這時候我們自然就會抵觸了。

再比如說，區別不大的兩款產品，一個商家提供無理由退換貨，另一個卻不提供，這時候，我們自然會傾向于選擇那個提供無理由退換貨的商家。

在我們開展促銷活動的時候，往往會使用諸如限時免費、限時搶購、限量發售等等方式。其目的也就在于利用消費者的損失厭惡心理，讓他們覺得錯過機會就是損失，從而促使他們迅速做出購買決策。

厭惡損失心理使消費者在決策過程中更為謹慎和保守，商家可以通過提供保障措施，并營造緊迫感來降低消費者的損失厭惡感，促進消費。

五、恐懼心理

恐懼心理是指我們作為消費者，對某種潛在威脅或危險產生的擔憂和害怕情緒。在消費領域，商家常常利用消費者的恐懼心理來推銷產品。尤其是與安全、健康相關的產品，利用消費者的恐懼心理，是很常見的。

比如我之前銷售智能車庫。我們的智能車庫結構穩定，長期使用，也不會產生傾斜現象。這時候我就通過具體比較，讓顧客感知到那些不穩定的智能車庫用起來的時候會出現什么問題，并把由于存在這些風險而導致的事故圖片給顧客看。如此一來，他們當然更傾向于選擇更安全、更穩固的我們的產品。

再比如，銷售清理室內甲醛殘留的商家，往往會有意無意放大甲醛的危害，其目的也就是讓消費者對甲醛殘留產生恐懼，進而激發其購買欲望。

當然了，恐懼心理雖然能夠在短期內促進銷售，但也可能導致消費者的過度反應和不合理消費。所以商家在使用這一策略時要謹慎考慮其道德責任。

六、異化/從眾心理

消費異化指的是消費者在消費過程中，其消費目的、心理和行為等方面發生異化，導致消費不再是滿足自身需求的過程，而變成了一種盲目追求、炫耀或逃避現實的方式。這種心理現象在現代社會中尤為普遍。

從眾心理是指人們在面臨不確定的決策情境時，傾向于模仿或跟隨大多數人的行為和選擇。在消費領域，從眾心理表現為消費者在購買決策時容易受到周圍人群的影響，選擇市場占有率高、口碑好的品牌或產品。

在某些群體中，比如學生群體中，消費異化現象就比較突出。而在會銷活動現場，如果大多數人都選擇了某款產品，那么剩下的人中，“意志不夠堅定的”，也會傾向于選擇和購買。

我前一段時間參與一個培訓活動。培訓方的目的就是兜售其線上推廣服務套餐，定價6萬元。結果在培訓老師一天零一夜的認真講解、引導和暗示之后，在現場“托”的作用下，等到要成交時，培訓老師請想要簽約的老板都上臺時，絕大多數老板都上臺了。這時候，沒有上臺的個別老板也感受到了壓力。于是其中有幾個人也莫名其妙上臺簽約了。這些猶豫中上臺的老板心想，既然那么多人都上去了，說明人家老師說的的確好，線上推廣服務的確有效嘛。

如果沒什么效果呢？那也不至于吧，畢竟那么多老板都上臺簽約了。

我們能明顯感覺到，異化心理使消費者偏離了理性消費軌道，導致不必要的浪費和過度消費。而從眾心理則在一定程度上降低了消費者的決策成本，但同時也會使他們陷入盲目跟風陷阱。

當然了，在很多營銷活動現場，營銷人員就是要制造從眾效應，讓更多的顧客愿意為自己的從眾心理來買單。

七、炫耀/攀比心理

炫耀心理是指人們通過購買和使用高檔、昂貴的商品來展示自己的社會地位、財富和品味。而攀比心理則是指人們在消費過程中不斷與他人進行比較，試圖通過擁有更多的物質財富來獲得優越感和滿足感。

有些人喜歡炫耀，尤其是那些曾經不怎么富裕，突然變得有錢的人；或者是那些生活空虛，以炫耀來體現自己優越感的富二代富三代。

攀比心理，則是不同人群、不同圈層、不同社會地位的人都有的一種消費心理。自己不如別人好，就想著怎么攀比；自己比別人強一點，也會想著怎么繼續攀比。因為攀比之后獲得了一點優勢，的確會給自己帶來滿足感的。

炫耀和攀比心理在一定程度上推動了奢侈品和高檔消費品市場的發展，但同時也加劇了社會的不平等和分化。

但是有錢人會攀比和炫耀，沒錢的人忽然有錢了，就更是喜歡炫耀和攀比。尤其是那些綜合素養一般般的人，更是這樣。

八、好奇/崇外心理

好奇心理是指人們對未知事物產生的好奇心和探索欲。在消費領域，新奇、獨特的產品往往能吸引消費者的注意力并激發他們的購買欲望。

崇外心理是指消費者對外國品牌或產品的盲目崇拜和追求。這種心理現象在一定程度上反映了消費者對品質、設計和創新的追求，但同時也可能導致本土品牌的被忽視和邊緣化。

好奇心理促使消費者不斷嘗試新產品和新體驗從而推動市場的創新和發展。而崇外心理要求商家在提升產品品質和設計創新的同時，加強本土品牌的宣傳和推廣以增強消費者的文化自信和民族自豪感。

好奇心理是一個應該鼓勵的消費心理；崇外心理，則在我國的當前，已經沒那么突出了。盡管如此，讓品牌帶點洋味兒，讓品牌來個中西合璧，總歸是有好處的。

面對好奇心理，產品包裝和內部的結構原理，可以尋求更好的發揮空間。

綜上所述，八大消費心理現象在消費領域中發揮著重要作用，它們不僅影響著消費者的購買決策，還深刻地塑造了現代社會的消費文化和價值觀。

作為營銷人，我們應當深入理解和把握這些心理現象的本質和規律，以更加科學和理性地指導消費行為，促進產品銷售和品牌傳播，并促進市場的健康發展。